L’id\u00e9e n’est pas nouvelle. Les commerciaux utilisent des mod\u00e8les similaires depuis plus d’un si\u00e8cle, comme le c\u00e9l\u00e8bre mod\u00e8le AIDA (Attention, Int\u00e9r\u00eat, D\u00e9sir, Action). Ce qui a chang\u00e9, c’est qu’en ligne chaque \u00e9tape se mesure : vous savez combien de personnes sont entr\u00e9es, \u00e0 quel moment elles sont parties et quel message a le mieux fonctionn\u00e9. Le tunnel devient alors un outil concret et pas seulement un joli sch\u00e9ma de pr\u00e9sentation.<\/p>\n
Il ne faut pas le confondre avec le pipeline<\/em> commercial. Le tunnel regarde le processus du point de vue du client (ce qu’il pense et ce dont il a besoin \u00e0 chaque moment). Le pipeline le regarde du c\u00f4t\u00e9 de l’\u00e9quipe commerciale (\u00e0 quelle \u00e9tape en est chaque opportunit\u00e9, combien elle vaut et qui la suit). Les deux se compl\u00e8tent : le tunnel vous dit pourquoi vous perdez des clients, le pipeline vous dit combien vous allez vendre.<\/p>\n Il existe de nombreuses versions du tunnel, mais presque toutes se regroupent en trois grandes zones, connues par leurs sigles anglais :<\/p>\n Plus en d\u00e9tail, le parcours se divise g\u00e9n\u00e9ralement en six \u00e9tapes :<\/p>\n Le client potentiel ne sait pas encore que votre marque existe. Il ne sait peut-\u00eatre m\u00eame pas qu’il a un probl\u00e8me. L’objectif est d’\u00eatre visible : un article de blog qui r\u00e9pond \u00e0 une question, une vid\u00e9o sur les r\u00e9seaux sociaux, une mention dans un podcast ou une publicit\u00e9. Il ne s’agit pas encore de vendre, mais de se faire remarquer.<\/p>\n La personne s’int\u00e9resse et veut en savoir plus. Elle visite votre site, suit votre compte ou lit plusieurs contenus. C’est le moment classique du lead magnet<\/em> : une ressource gratuite (un guide, un mod\u00e8le, une remise de bienvenue) offerte en \u00e9change d’une coordonn\u00e9e, le plus souvent l’adresse e-mail. D\u00e8s qu’elle la laisse, elle devient un lead<\/em> (ou prospect), un contact avec qui vous pouvez \u00e9changer directement.<\/p>\n Le prospect compare. Il regarde les prix, les avis, les alternatives et les conditions de livraison ou de retour. Les comparatifs honn\u00eates, les cas d’usage, les d\u00e9monstrations et les r\u00e9ponses claires aux objections fr\u00e9quentes fonctionnent bien ici. Si le prospect correspond \u00e0 ce que vous vendez, l’\u00e9quipe commerciale le consid\u00e8re comme une \u00ab opportunit\u00e9 \u00bb.<\/p>\n Les signes d’achat sont clairs : il ajoute un produit au panier, demande un devis, lance un essai gratuit ou revient plusieurs fois sur la page des tarifs. C’est l’\u00e9tape o\u00f9 l’on utilise le plus les relances de panier abandonn\u00e9 et le retargeting<\/em> (ou reciblage : des publicit\u00e9s qui vous suivent sur d’autres sites apr\u00e8s la visite d’une boutique).<\/p>\n Le client paie. Cela ressemble \u00e0 la fin, mais on perd aussi des ventes ici : un formulaire trop long, des frais de port qui n’apparaissent qu’\u00e0 la derni\u00e8re \u00e9tape ou trop peu de moyens de paiement peuvent ruiner tout le travail pr\u00e9c\u00e9dent.<\/p>\n Apr\u00e8s l’achat commence une autre phase : faire en sorte que le client soit satisfait, revienne et vous recommande. Un e-mail de suivi utile, un bon service apr\u00e8s-vente ou un programme de fid\u00e9lit\u00e9 co\u00fbtent bien moins cher que de conqu\u00e9rir un nouveau client. C’est pourquoi beaucoup de mod\u00e8les r\u00e9cents dessinent le tunnel comme une boucle et non comme une ligne qui s’arr\u00eate au paiement.<\/p>\n Imaginez une petite boutique en ligne fran\u00e7aise qui vend des chaises gaming. Son tunnel pourrait fonctionner ainsi :<\/p>\n Chacune de ces \u00e9tapes peut \u00eatre mesur\u00e9e s\u00e9par\u00e9ment, et c’est ce qui permet d’am\u00e9liorer le tunnel au fil du temps.<\/p>\n Si vous avez une entreprise, un projet personnel ou si vous commencez \u00e0 vendre en ligne, voici les \u00e9tapes de base pour construire votre premier tunnel sans vous compliquer la vie :<\/p>\n Le buyer persona<\/em> est une description r\u00e9aliste de votre client type : son \u00e2ge, le probl\u00e8me qu’il veut r\u00e9soudre, o\u00f9 il cherche l’information, ce qui le freine et combien il est pr\u00eat \u00e0 payer. Sans cela, le reste du tunnel se construit \u00e0 l’aveugle. L’id\u00e9al est de s’appuyer sur des donn\u00e9es r\u00e9elles (enqu\u00eates, \u00e9changes avec des clients, statistiques web) plut\u00f4t que sur des suppositions.<\/p>\n Inutile d’\u00eatre partout. Choisissez deux ou trois canaux o\u00f9 se trouve vraiment votre client : SEO et blog, r\u00e9seaux sociaux, publicit\u00e9 payante, partenariats ou marketplaces.<\/p>\n La ressource gratuite doit r\u00e9soudre un vrai probl\u00e8me et \u00eatre li\u00e9e \u00e0 ce que vous vendez. Un mod\u00e8le, une mini-formation par e-mail, un simulateur ou une remise sur la premi\u00e8re commande fonctionnent mieux qu’un PDF g\u00e9n\u00e9rique que personne ne lira.<\/p>\n Une fois le contact obtenu, il faut l’accompagner avec du contenu utile jusqu’\u00e0 ce qu’il soit pr\u00eat \u00e0 acheter. L’e-mail reste le canal le plus utilis\u00e9 pour cela, car il permet d’automatiser des s\u00e9quences en fonction du comportement de chacun.<\/p>\n Une fiche produit claire, le prix final visible d\u00e8s le d\u00e9but, peu d’\u00e9tapes au paiement et plusieurs moyens de paiement. Chaque champ suppl\u00e9mentaire dans le formulaire est une excuse pour abandonner.<\/p>\n Confirmation imm\u00e9diate, suivi de la livraison, assistance rapide en cas de probl\u00e8me et une bonne raison de revenir. La fid\u00e9lisation est l’\u00e9tape la plus rentable du tunnel et aussi la plus n\u00e9glig\u00e9e.<\/p>\n Un tunnel n’est jamais termin\u00e9. V\u00e9rifiez chaque mois \u00e0 quelle \u00e9tape vous perdez le plus de monde et testez les changements un par un (un titre, un objet d’e-mail, l’ordre d’un formulaire). Des outils comme l’exploration de l’entonnoir de conversion dans Google Analytics 4<\/a> montrent visuellement \u00e0 quelle \u00e9tape les utilisateurs abandonnent.<\/p>\n Pas besoin d’un tableau de bord avec cinquante indicateurs. Ceux-ci donnent une vision assez compl\u00e8te :<\/p>\n Une grande partie du tunnel num\u00e9rique repose sur des donn\u00e9es personnelles : adresses e-mail, cookies de suivi, pixels des r\u00e9seaux sociaux et audiences de reciblage. En France, cela implique de respecter le R\u00e8glement g\u00e9n\u00e9ral sur la protection des donn\u00e9es (RGPD), la loi Informatique et Libert\u00e9s et les r\u00e8gles sur les traceurs contr\u00f4l\u00e9es par la CNIL.<\/p>\n Concr\u00e8tement, le minimum est :<\/p>\n Un tunnel qui respecte ces r\u00e8gles n’\u00e9vite pas seulement les sanctions : il inspire aussi davantage confiance, et c’est la confiance qui pousse les gens \u00e0 aller jusqu’au bout.<\/p>\n Comprendre le fonctionnement d’un tunnel vous sert aussi quand c’est vous qui achetez. Beaucoup de techniques sont l\u00e9gitimes, mais certaines sont pens\u00e9es pour vous faire d\u00e9cider vite, sans trop r\u00e9fl\u00e9chir :<\/p>\n Quelques r\u00e9flexes simples aident beaucoup : attendre 24 heures avant un achat impr\u00e9vu, refuser les cookies publicitaires et fixer un budget mensuel pour les achats en ligne. Avant de payer, v\u00e9rifiez aussi que le site est fiable ; nos conseils pour identifier un commerce \u00e9lectronique fiable<\/a> peuvent vous y aider. Une carte pr\u00e9pay\u00e9e peut \u00e9galement vous donner un coup de main : vous ne d\u00e9pensez que ce que vous avez charg\u00e9, donc un achat impulsif ne peut pas se transformer en d\u00e9couvert. Avec Bitsa<\/a>, par exemple, vous pouvez cr\u00e9er des cartes virtuelles pour vos achats en ligne ou vos abonnements et les recharger du montant exact. Si un essai gratuit tente de vous d\u00e9biter et que la carte n’a pas de solde, le paiement ne passe tout simplement pas. Cela ne remplace pas votre compte bancaire et ne r\u00e8gle pas tout, mais c’est une fa\u00e7on pratique de vous fixer une limite. Pour en savoir plus, lisez notre article sur la carte pr\u00e9pay\u00e9e et comment l’obtenir<\/a>.<\/p>\n Le tunnel marketing se concentre sur les premi\u00e8res \u00e9tapes (attirer et g\u00e9n\u00e9rer des prospects) et le tunnel de vente sur les derni\u00e8res (transformer ces prospects en clients). Dans les petites entreprises, on les traite souvent comme un seul, car la m\u00eame personne g\u00e8re tout le parcours.<\/p>\n Il n’y a pas de nombre officiel. Le mod\u00e8le le plus simple en compte trois (TOFU, MOFU et BOFU) et les plus d\u00e9taill\u00e9s vont jusqu’\u00e0 six ou sept. L’important est que les \u00e9tapes refl\u00e8tent la fa\u00e7on dont vos clients ach\u00e8tent r\u00e9ellement.<\/p>\n Pas pour commencer. Avec un site web, un outil d’e-mailing avec une offre gratuite et Google Analytics 4, vous pouvez construire un tunnel de base et le mesurer. Les plateformes sp\u00e9cialis\u00e9es deviennent utiles quand le volume augmente.<\/p>\n Cela d\u00e9pend beaucoup du secteur, du prix et du canal d’acquisition, donc les chiffres g\u00e9n\u00e9raux servent peu. Ce qui compte, c’est de mesurer votre point de d\u00e9part et de progresser \u00e9tape par \u00e9tape.<\/p>\n Oui, \u00e0 condition que l’utilisateur ait consenti aux cookies ou pixels publicitaires qui le rendent possible, comme l’exigent le RGPD et les r\u00e8gles de la CNIL sur les traceurs. Sans ce consentement, ils ne peuvent pas \u00eatre utilis\u00e9s.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Ce qu’est un tunnel de vente, ses 6 \u00e9tapes, un exemple concret, comment cr\u00e9er le v\u00f4tre pas \u00e0 pas et comment \u00e9viter les achats impulsifs.<\/p>\n","protected":false},"author":27,"featured_media":12166,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[293],"tags":[],"class_list":["post-23591","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-finance-fr"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/bitsacard.com\/blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/23591","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/bitsacard.com\/blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/bitsacard.com\/blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bitsacard.com\/blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/27"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bitsacard.com\/blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=23591"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/bitsacard.com\/blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/23591\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":23592,"href":"https:\/\/bitsacard.com\/blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/23591\/revisions\/23592"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/bitsacard.com\/blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/12166"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/bitsacard.com\/blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=23591"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/bitsacard.com\/blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=23591"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/bitsacard.com\/blog\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=23591"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}![\"Qu'est-ce](\"https:\/\/bitsacard.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/08\/Que-son-los-embudos-de-venta.jpg\")
<\/p>\nLes \u00e9tapes d’un tunnel de vente<\/h2>\n
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1. Notori\u00e9t\u00e9<\/h3>\n
2. Int\u00e9r\u00eat ou d\u00e9couverte<\/h3>\n
3. Consid\u00e9ration ou \u00e9valuation<\/h3>\n
4. Intention<\/h3>\n
5. Achat<\/h3>\n
6. Fid\u00e9lisation<\/h3>\n
Un exemple concret : une boutique en ligne de chaises gaming<\/h2>\n
\n
Comment cr\u00e9er un tunnel de vente pas \u00e0 pas<\/h2>\n
\u00c9tape 1 : d\u00e9finir votre client id\u00e9al<\/h3>\n
\u00c9tape 2 : choisir vos canaux d’acquisition<\/h3>\n
\u00c9tape 3 : cr\u00e9er un lead magnet qui vaut le coup<\/h3>\n
\u00c9tape 4 : pr\u00e9parer une s\u00e9quence de nurturing<\/h3>\n
\u00c9tape 5 : simplifier l’achat<\/h3>\n
\u00c9tape 6 : prendre soin du client apr\u00e8s le paiement<\/h3>\n
\u00c9tape 7 : mesurer, tester et ajuster<\/h3>\n
Les indicateurs cl\u00e9s pour mesurer votre tunnel<\/h2>\n
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Tunnels de vente et vie priv\u00e9e : ce qu’il faut respecter en France<\/h2>\n
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Le tunnel vu de l’autre c\u00f4t\u00e9 : comment vous prot\u00e9ger en tant que consommateur<\/h2>\n
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Les erreurs fr\u00e9quentes quand on cr\u00e9e un tunnel de vente<\/h2>\n
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Questions fr\u00e9quentes sur les tunnels de vente<\/h2>\n
Quelle est la diff\u00e9rence entre un tunnel de vente et un tunnel marketing ?<\/h3>\n
Combien d’\u00e9tapes compte un tunnel de vente ?<\/h3>\n
Faut-il un logiciel payant pour cr\u00e9er un tunnel ?<\/h3>\n
Qu’est-ce qu’un bon taux de conversion ?<\/h3>\n
Le reciblage publicitaire est-il l\u00e9gal en France ?<\/h3>\n